O mercado de Enablement no Brasil está crescendo. Isso não é achismo, é dado. A pesquisa Enablement Benchmark Brasil 2025 trouxe insights valiosos sobre como essa função está evoluindo, seu impacto real nos resultados das empresas e, claro, os desafios que ainda precisamos enfrentar.
Bora mergulhar nisso?
Neste post…
O Crescimento do Enablement no Brasil
Quem trabalha com Enablement sabe que essa é uma área que, apesar de essencial, ainda está em construção no Brasil. E os dados confirmam: 64,35% das áreas de Enablement têm até dois anos de existência. Ou seja, é uma disciplina relativamente nova para muitas empresas.
E por que isso importa? Porque significa que estamos construindo esse espaço enquanto caminhamos. Se você está em Enablement e sente que precisa ficar provando seu valor o tempo todo, saiba que isso não é exclusividade sua. A grande maioria das empresas ainda está descobrindo como estruturar essa função e qual é seu verdadeiro impacto nos resultados.
Enablement Impacta Resultados? Sim! Mas Nem Todo Mundo Consegue Provar Isso
Se você já teve que convencer alguém de que Enablement traz resultado, aqui estão algumas evidências:
- Empresas com Enablement há mais de um ano tiveram, em média, 9 meses dentro da meta em 2023, contra 7,5 meses das empresas sem essa função.
- A taxa de conversão de leads para oportunidade sobe de 25,9% para 36,9% quando há Enablement estruturado.
- A taxa de conversão de oportunidade para venda vai de 24,6% para 31,6%.
- O turnover cai drasticamente: enquanto 48,39% dos profissionais em empresas sem Enablement trocariam de emprego por uma proposta melhor, esse número despenca para 21,57% quando Enablement está presente.
Mas aqui vem o problema: 54,46% dos profissionais apontam dificuldade em medir o impacto das suas iniciativas. O dado está aí, mas muita gente ainda luta para conectar suas ações a esses números.
Como Melhorar Essa Medida?
Uma das formas de conectar Enablement aos resultados de negócio é usar o Modelo de Kirkpatrick, que mede aprendizado em quatro níveis:
- Reação – O treinamento foi bem recebido?
- Aprendizado – As pessoas realmente absorveram o conhecimento?
- Comportamento – Elas aplicaram isso no dia a dia?
- Resultados – Isso impactou os números do negócio?
Se você está medindo apenas reações ou participações, talvez seja hora de dar um passo além e olhar mais de perto como Enablement está transformando comportamento e gerando resultados reais.
Por exemplo, ao invés de apenas medir a satisfação de um treinamento, acompanhe quantos participantes aplicaram o que aprenderam no trabalho nos meses seguintes. Use ferramentas de análise de performance para entender se os profissionais que passaram pelo Enablement estão performando melhor do que aqueles que não passaram.
Outra abordagem é vincular os treinamentos diretamente a metas estratégicas, como redução no tempo de rampagem de novos vendedores ou aumento na taxa de fechamento de contratos.
Como Enablement Está Estruturado no Brasil?
A pesquisa também mostrou como as equipes de Enablement estão organizadas por aqui:
- 32,67% são enablers solos, sem um time de suporte.
- A maior parte responde para a Diretoria de Vendas/CS (36,63%).
- A maioria das equipes trabalha no modelo híbrido ou remoto (95,8%).
Se você é um enabler solo, provavelmente sente na pele a dificuldade de escalar as iniciativas. Aqui, vale a pena investir na documentação dos processos e no uso de ferramentas que automatizem parte do trabalho (como LMS para treinamento e Notion para gestão do conhecimento).
Quais São os Programas e Práticas Mais Utilizadas?
Quando falamos de Enablement no dia a dia, os principais programas são:
- Treinamentos (94,06%)
- Playbooks & Manuais (93,07%)
- Onboarding (92,08%)
- Criação de materiais internos (81,19%)
- Monitorias (69,31%)
As práticas mais utilizadas incluem Role Play (85,15%), treinamentos síncronos (82,18%) e escuta de calls (74,26%).
E se você sente que ainda falta engajamento no seu time, talvez seja o momento de trazer mais gamificação, shadowing (acompanhar na prática) e estudos de caso para complementar essas abordagens.
O Papel da Inteligência Artificial em Enablement
A pesquisa também mostrou que a IA já faz parte do dia a dia dos Enablers:
- 30,69% utilizam IA diariamente.
- 26,73% raramente usam.
- 91,91% querem usar mais no futuro, mas 38,38% precisam de orçamento.
A Inteligência Artificial pode ser uma grande aliada, seja na análise de calls, na automação de feedbacks ou até na personalização do aprendizado. Se você ainda não experimentou, comece com algo simples, como gerar insights rápidos com o ChatGPT ou usar ferramentas de speech analytics.
➡️ Saiba mais: Como Usar a Inteligência Artificial no RH para Otimizar Processos e Melhorar a Produtividade
O Que Ainda Precisamos Melhorar?
Apesar dos avanços, ainda enfrentamos desafios importantes. O primeiro deles é a medição de impacto. Com mais da metade dos profissionais relatando dificuldade nesse aspecto (54,46%), fica evidente que precisamos refinar nossas métricas e estabelecer processos mais robustos para comprovar os resultados.
Outro grande obstáculo é a alta demanda e dificuldade de priorização (51,49%). Com equipes enxutas e um número crescente de iniciativas, muitos enablers acabam atuando de forma reativa, apagando incêndios em vez de construir estratégias de longo prazo.
➡️ Saiba mais: Técnicas de Priorização Aplicadas ao T&D
Além disso, 38,61% dos profissionais relatam que a empresa ainda não compreende bem o papel do Enablement. Isso significa que, em muitos casos, a área não recebe o apoio necessário, seja em termos de orçamento, alinhamento estratégico ou engajamento dos líderes.
Para enfrentar esses desafios, algumas ações podem ajudar:
- Criar KPIs claros alinhados ao negócio, garantindo que cada iniciativa tenha um objetivo mensurável.
- Usar metodologias como Kirkpatrick ou OKRs, para conectar Enablement aos indicadores estratégicos da empresa.
- Desenvolver um Charter de Enablement, um documento que educa stakeholders sobre o impacto e o funcionamento da área. Sobre este ponto, a seguir exploramos em detalhes o conceito e aplicação.
O que é um “Charter de Enablement”?
Antes de começarmos, não se esqueça de baixar o playbook gratuito de criação de um Charter de Enablement.
Nele, você encontrará tudo o que precisa saber, além de um modelo de charter fácil de usar para começar a utilizar o quanto antes.👇
Um dos maiores desafios que o departamento de Enablement enfrenta (especialmente em novos times ou mercados onde a disciplina é menos madura) é que o restante da organização não sabe exatamente o que este departamento faz.
E caso tenham alguma noção, ela costuma ser vaga. Vendas, Marketing, Produto e outras áreas da empresa podem não entender como colaborar com Enablement ou o valor estratégico dessa função.
Outro desafio é que, muitas vezes, o time de Enablement é tratado como um departamento que apaga incêndios, corrigindo problemas à medida que eles surgem, sem uma verdadeira estratégia de longo prazo.
Um Charter de Enablement é a solução para estes tipos de desafios.
Ele é um documento que provê direcionamento e foco para o time de Enablement, ao mesmo tempo que funciona como um guia para os demais times entenderem o papel do Enablement na empresa.
Construir este tipo de documento pode ajudá-lo(a) a alinhar seus objetivos de capacitação com o resto do negócio no curto e no longo prazo.
Conclusão: O Futuro de Enablement no Brasil
Enablement está crescendo, mas ainda tem muito espaço para evoluir. A pesquisa deixou claro que quando a função está bem estruturada, os resultados aparecem: melhores taxas de conversão, mais tempo dentro da meta e menor turnover.
Agora, cabe a nós garantir que Enablement seja visto como uma área estratégica e que nossas iniciativas sejam mensuráveis e conectadas aos objetivos de negócio.
E você? Como está estruturando Enablement na sua empresa? Bora continuar essa conversa nos comentários! 🚀
